Chiến lược khác biệt cho thị truờng nội địa

Đăng ngày : 25/03/2009 | 142 lượt xem

Những ngày sau Tết Kỷ Sửu, trong khi những nơi khác khá im ắng thì nhiều cửa hàng của NinoMaxx trên những trục đường chuyên trị hàng thời trang tại TP.HCM như Hai Bà Trưng, Nguyễn Trãi, Lê Văn Sỹ... vẫn nhộn nhịp khách ra vào, doanh số hằng ngày tăng đều đặn. Ông Trần Thanh Sang, giám đốc điều hành công ty, cho biết chỉ tính riêng trong tháng 1-2009, doanh thu công ty đạt khoảng 43 tỉ đồng. So với cùng kỳ năm ngoái, mức doanh số bán ra của công ty đã tăng hơn 30%.

Sự phá cách của NinoMaxx

Nói về buổi sơ khai thâm nhập thị trường nội địa từ năm 1998, ông Nguyễn Hữu Phụng, chủ tịch hội đồng quản trị Công ty cổ phần thời trang Việt (đơn vị sở hữu hai thương hiệu thời trang NinoMaxx và N&M), không giấu “thân phận” công ty với vài chục máy may cùng nhiều điều thiếu thốn: không kinh nghiệm, tài chính hạn hẹp, kiến thức trong ngành ở trình độ “bập bẹ”.

Thời điểm đó thị trường thời trang chỉ là các sản phẩm áo quần nhập khẩu nguồn gốc không rõ ràng, phần lớn có “quốc tịch liên hợp quốc”. Vì vậy, sự kiện NinoMaxx tung ra sản phẩm quần áo thời trang “made in VN” năm 1998 được người tiêu dùng đón nhận bởi sự tò mò về một thương hiệu với phong cách thiết kế cửa hàng lẫn kiểu dáng sản phẩm toát lên sự trẻ trung, năng động và có thêm một chút phá cách.

“Sự đón nhận của người tiêu dùng đối với sản phẩm NinoMaxx lúc bấy giờ có phần may mắn bởi thị trường lúc đó chẳng có thương hiệu nào có phong cách mới lạ như vậy. Do đó hàng làm ra không kịp bán. Nhiều cửa hàng của NinoMaxx cũng ra đời từ đó” - ông Phụng nhớ lại.

Nhưng “cuộc chiến” khai thác thị trường nội địa của NinoMaxx không phải hoàn toàn bằng phẳng mà có nhiều thời điểm phải nếm mùi thất bại. Đó là thời kỳ NinoMaxx bung tiếp một thương hiệu thứ hai là “NMSG”. Ban đầu hàng tung ra tới đâu bán sạch tới đó dù giá nhỉnh hơn nhãn hàng NinoMaxx, doanh số bán ra cao gấp đôi so với nhãn hàng cũ. Tuy nhiên, chỉ vài ngày sau khi hàng bán sạch là “một tỉ lời than phiền từ khách hàng dội về các cửa hàng”.

Thất bại trên giúp NinoMaxx hoạch định hẳn một chiến lược phát triển cho thị trường nội địa thông qua việc cải tổ bộ máy điều hành, sắp xếp lại hệ thống bán hàng... Giờ đây ngoài một nhà máy với 636 nhân viên làm việc tại Khu công nghiệp Vĩnh Lộc (Bình Chánh,  TP.HCM) là 70 cửa hàng NinoMaxx trên hệ thống toàn quốc.

Đi tìm sự khác biệt

Cũng là cách tạo ra sự khác biệt của sản phẩm, nhưng câu chuyện thành công của thương hiệu Number One thuộc Tập đoàn Tân Hiệp Phát (THP) được nhiều chuyên gia nhận định là một trong những điển hình trong ngành nước giải khát.

Ông Trần Quý Thanh, chủ tịch hội đồng quản trị Công ty TNHH THP, nhớ lại năm 2000, trong một lần về tỉnh An Giang ăn tết, tình cờ ông nghe được tâm sự của người chủ quán nước: nhiều người muốn có nước tăng lực rẻ để uống, trong khi thị trường không ai bán loại này ngoài mấy lon nước tăng lực làm bằng kim loại, giá cao mà chẳng ai thu gom tái chế.

Sau chuyến đi này, ông khảo sát thử ở một số quán khác cũng ghi nhận tình trạng tương tự. Như người tìm được vàng, THP quyết định đầu tư dây chuyền sản xuất nước tăng lực đóng chai. Đặc biệt, trước khi tung ra sản phẩm, THP tung hàng loạt quảng cáo trên tivi, báo chí với nội dung ngắn gọn: “Nước tăng lực đóng chai đầu tiên ở VN sắp xuất hiện”.

“Chính sự khác biệt này đã kéo người tiêu dùng về với sản phẩm này, Number One có thể mua được ở bất cứ đâu, còn giá thì cạnh tranh nên gần như từ người tiêu dùng cao cấp đến bình thường đều có thể mua được” - ông Thanh nhớ lại. Theo một công ty nghiên cứu thị trường, sau bốn tháng giới thiệu nhãn hiệu này đã chiếm lĩnh 30% thị phần và sau này có lúc sản lượng của Number One tăng lên đến 7 triệu két (24 chai/két)/năm.

Đến đầu năm 2006, THP tung ra thị trường trà xanh không độ với giá cao hơn khoảng 20% so với các loại nước giải khát đóng chai khác. Đây cũng là loại nước giải khát đóng chai đầu tiên dùng nguyên liệu trà. THP sử dụng luôn kênh phân phối thành công của Number One để ở bất kỳ tiệm tạp hóa nào người tiêu dùng cũng có thể dễ dàng mua được.

Bài học rút ra sau những năm tháng lăn lộn với các sản phẩm nước giải khát, ông Thanh cho rằng: “Phải tìm những nhu cầu của người tiêu dùng mà chưa có doanh nghiệp nào thỏa mãn, giải quyết được những gì đối thủ chưa làm được nhưng không được bắt chước. Nếu bắt chước, anh chỉ còn cạnh tranh được bằng giá và khi đó doanh nghiệp không thể nào có lợi nhuận để có thể tồn tại”.

Bắt đầu từ những cú sốc

Trong lĩnh vực nông sản, thực phẩm cũng có không ít doanh nghiệp gặt hái được thành công khi thâm nhập thị trường nội địa cũng bằng cách tạo ra sự khác biệt. Tuy nhiên với thương hiệu trứng Ba Huân và Agifish, để có sự khác biệt đó bắt đầu từ cú sốc thị trường.

Là người kinh doanh trong lĩnh vực trứng gia cầm từ nhiều năm, nhưng đến hai trận dịch cúm gia cầm năm 2003 và 2005, bà Nguyễn Thị Huân - giám đốc Công ty TNHH Ba Huân - mới thật sự thấm thía về bài học kinh doanh.

Trong đó, chỉ riêng đợt cúm gia cầm năm 2003, Ba Huân lỗ trên 5 tỉ đồng, gần bằng nửa số vốn của công ty. Đợt cúm gia cầm thứ hai năm 2005, Ba Huân thua lỗ thêm 1 tỉ, số lượng trứng công ty đưa ra thị trường giảm còn 1/3 (từ 300.000 trứng/ngày xuống còn 100.000 trứng/ngày). “Hàng loạt đơn vị kinh doanh trứng gia cầm đã bị phá sản trong các đợt dịch cúm, riêng Ba Huân dù chưa đến mức phá sản nhưng cũng thiệt hại nặng nề” - bà Ba Huân nhớ lại.

Trong lúc khó khăn như vậy, Ba Huân đã tìm ra một hướng đi mới đáp ứng nhu cầu thị trường, đó là sản xuất và cung cấp trứng sạch cho người tiêu dùng. “Nhu cầu trứng của thị trường ngày một tăng. Vì vậy, chỉ có đầu tư dây chuyền hiện đại để sản xuất trứng sạch mới có thể đứng vững” - bà Ba Huân cho hay.

Thực tế đã chứng minh Ba Huân đi đúng hướng bởi chỉ sau hai năm đưa dây chuyền mới vào hoạt động, thương hiệu trứng sạch Ba Huân đã được nhiều người biết tới. Lượng trứng bán ra cũng tăng liên tục và hiện giờ đang ở mức 600.000 trứng/ngày. Riêng trong đợt Tết Kỷ Sửu vừa qua, mỗi ngày Ba Huân đưa ra thị trường trên 1 triệu trứng.

Để mở rộng mạng lưới phân phối, công ty đã dành cho các đối tác chính sách chiết khấu với mức 3% cho siêu thị và 1% cho người bán lẻ, bù lại người bán lẻ được hỗ trợ kệ trưng bày, bảng hiệu, bảng giá.

Bà Huân cho biết công ty khuyến khích mọi người trở thành đại lý ở mọi cấp độ. Chỉ cần có khả năng bán 300-500 trứng/ngày và có mặt bằng hợp lý, công ty sẵn sàng hợp tác bằng cách đầu tư kệ trưng bày, bảng giá. Đến nay Ba Huân đã có mặt tại hầu hết hệ thống siêu thị và 250 điểm bán hàng tại các chợ trên địa bàn TP.HCM và các tỉnh lân cận.

Thương hiệu Agifish thành công ở thị trường nội địa cũng bắt đầu từ một cú sốc, khi cuối năm 2001 Mỹ kiện VN bán phá giá cá da trơn làm ngành xuất khẩu cá tra suy giảm nghiêm trọng. “Đứng trước nguy cơ không có đầu ra cho sản phẩm cá tra, cá ba sa, chúng tôi xác định thị trường nội địa chính là giải pháp cấp bách” - bà Huỳnh Thị Thanh Giang, phó tổng giám đốc phụ trách thị trường nội địa Công ty cổ phần XNK thủy sản An Giang - Agifish, kể lại.

Bước đầu, công ty đưa ra thị trường 15 mặt hàng như cá ba sa phi lê, ba sa nguyên con, ba sa cắt khoanh... Bà Giang cho biết ban đầu tình hình kinh doanh khá khó khăn vì trước đó ít lâu, nhiều người thậm chí còn chưa biết cá tra, cá ba sa là gì. Để nâng cao hình ảnh cá tra, cá ba sa tại thị trường trong nước, Agifish đã phối hợp với một số trường đại học và viện nghiên cứu trong nước tiến hành nghiên cứu về thành phần dinh dưỡng của cá tra VN. Đồng thời tiến hành đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Chẳng hạn: riêng sản phẩm cá viên đã có khoảng mười loại khác nhau như loại cay nhiều cay ít, viên to viên nhỏ...

Qua hơn bảy năm hoạt động tại thị trường trong nước, giờ đây sản phẩm của Agifish đã có mặt ở tất cả siêu thị trên toàn quốc và hàng ngàn đại lý, cửa hàng nhỏ khác.

Đúc kết câu chuyện thành công ở thị trường nội địa đối với Agifish, bà Giang cho rằng có bốn yếu tố quyết định: chất lượng sản phẩm, chiến dịch quảng bá, hệ thống phân phối và chính sách giá cả.
Theo Tuoi Tre- AMICA sưu tầm

Các tin khác

Chiến lược cạnh tranh
MASAN đưa nước mắm sang Thái Lan

Nước mắm Chin-Su Yod Thong của Masan đã có mặt tại hệ thống quán ăn, cửa hàng bán lẻ xứ sở chùa vàng, là bước đi đầu tiên của doanh nghiệp trong hành trình tiếp cận thị trường ASEAN.

Đọc thêm >>
Phát triển thương hiệu
Khi Trung Nguyên "tách" quyền

Trong 4 mảng chính của thị trường cà phê, ông Đặng Lê Nguyên Vũ sẽ thể hiện quyền lực “vua cà phê” như thế nào trong thời gian tới?

Đọc thêm >>
Quản trị nhân sự
Nghề sales: 'Blacklist' của cử nhân, xuất phát điểm của lãnh đạo

Với riêng nghề sales, quan trọng là bạn can đảm bỏ ngoài tai dư luận và theo đuổi hướng đi mình đã chọn, kiên nhẫn để không nản chí trước những lời từ chối dồn dập từ phía khách hàng.

Đọc thêm >>