Marketing truyền miệng trong thị trường B2B (Phần 2)

Đăng ngày : 23/07/2007 | 102 lượt xem
Làm cách nào để khuyến khích khách hàng nói về bạn và sản phẩm của bạn? Đó là một dạng tạo tin truyền miệng - một phương thức tiếp thị giữa các tổ chức (B2B). Sẽ rất đơn giản một khi bạn biết mình cần phải làm gì!

Làm cách nào để khuyến khích khách hàng nói về bạn và sản phẩm của bạn? Đó là một dạng tạo tin truyền miệng - một phương thức tiếp thị giữa các tổ chức (B2B). Sẽ rất đơn giản một khi bạn biết mình cần phải làm gì!

Chương trình Tham khảo là một hình thức tạo nên Sự truyền miệng

Các chương trình tham khảo dành cho khách hàng tạo nên sự truyền miệng và được Tổ chức Tiếp thị truyền miệng gọi là “cách vun xới hình thức truyền miệng”. Người quản lý chương trình nên phối hợp chặt chẽ với tổ chức bán hàng theo vùng, với mục đích thăm dò những yếu tố thành công khác nhau và nối khớp lại nhằm tạo nên bước phát triển cho doanh nghiệp.

Sử dụng phương thức này như là một công cụ tích cực nhất, Network Appliance đã tạo nên sự phối hợp chung và có thể được minh chứng từ những khách hàng cụ thể. Sẵn sàng tuyên bố với khách hàng về khả năng phối hợp thực hiện là một nét văn hoá truyền thông mới của doanh nghiệp hiện nay.

Phát triển truyền miệng trong thế giới B2B

Quản lý truyền miệng tích cực có nghĩa là làm sao để khách hàng là người biện hộ cho bạn. Ngày nay có nhiều doanh nghiệp đã vạch ra một chương trình tham khảo dành cho khách hàng khá tốt. Nuôi dưỡng những lời khen ngợi của khách hàng cũng có nghĩa là đã thiết lập nên những nguồn tham khảo khá tin cậy. Dưới đây là năm ý tưởng để tạo ra những lời khen ngợi của khách hàng:

Phân khúc khách hàng theo lợi ích mà họ đưa vào chương trình. Hãy chú ý đến những khách hàng có giá trị tham khảo cao. Nên nhớ rằng không phải khách hàng nào cũng có dấu hiệu đặc biệt dễ nhận biết như IBM hay Microsoft. Tương tự, sẽ có những khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng trong ngành của họ, chẳng hạn như Con Agra trong ngành thực phẩm. Hãy dành thời gian và sức lực để tìm kiếm những nguồn tham khảo có giá trị như thế.

Đón trước những nhu cầu và tạo ra giá trị thích hợp cho những khách hàng có giá trị. Một chương trình tạo nhận thức cho khách hàng quan trọng là phải tạo nên những điểm nhấn và những gì mà khách hàng không nhìn thấy được trong quá trình kinh doanh. Có lẽ một khách hàng có giá trị sẽ phản ứng tích cực với đối tác nào tìm ra được cơ hội, một thảo luận trên mạng nhằm giới thiệu sản phẩm mới nhất, hoặc là một bữa ăn trưa với EVP mà khách hàng đang cố công có được. Phải tìm ra được những điểm khác biệt khiến khách hàng của bạn chú ý và giới thiệu nó đến họ.

Bảo vệ họ để đừng quá lạm dụng rồi kiệt sức! Một thương vụ với khách hàng sẽ không giúp công ty bạn phát triển. Hãy tạo ra những tình huống mà bạn chắc chắn sẽ tạo sự ảnh hưởng lên thành công của họ. Hãy lấy những tư liệu này đăng trên báo và thảo luận trên web với những khách hàng có giá trị có trường hợp tương tự. Sau đó, sử dụng một phần thảo luận trên web làm tư liệu. Hãy để những khách hàng như thế có một phút xả hơi và hãy cho họ biết bạn thậm chí chẳng cần hỏi thêm thông tin tham khảo nào nữa.

Phát triển quá trình bằng cách cập nhật những thay đổi của công ty đến với khách hàng. Tình huống xấu nhất xảy ra khi những khách hàng tham khảo (người cung cấp thông tin cho khách hàng khác) lại không nắm được những thay đổi về cách quản lý cũng như sản phẩm dịch vụ của bạn. Trong tình trạng kinh khủng đó thì ngay cả những khách hàng có giá trị tham khảo tốt nhất cũng sẽ im như thóc. Hãy thêm họ vào danh sách những người nhận thư báo, gọi điện cho họ mỗi tuần chỉ để chào hỏi và tìm cơ hội đưa đến họ những thông tin mới nhất. Phải chuẩn bị tốt để tránh làm khách hàng thấy phiền hà.

Hội đồng tư vấn sẽ tạo nên sự liên kết giữa các khách hàng và thông hiểu nhau. Đôi khi chỉ đơn giản là giới thiệu khách hàng với những người đã sử dụng, bạn đã làm được điều tốt nhất cho khách hàng. Bạn hãy tạo nên một không khí thân thiện như giữa đồng nghiệp với nhau bằng một bữa tối thân mật, với các khách mời là khách hàng quan trọng lẫn hội đồng tư vấn, khuyến khích họ tìm hiểu nhau nhiều hơn.

Cam kết với thành công của khách hàng

Tin tốt lành chỉ truyền đi khi công ty có một sự đóng góp vào thành công của khách hàng. Hãy trở thành “phe cánh” của khách hàng và ủng hộ họ nhiệt tình. Hãy giúp họ tập trung sức lực để bài trình bày của họ luôn hướng về sự thành công, đấu tranh vì sự lớn mạnh của doanh nghiệp và phát triển khả năng quản lý của họ.

Truyền miệng B2B một cách tích cực sẽ trở thành sự lan truyền ghê gớm một khi bạn cùng với sự khen ngợi của khách hàng tạo nên những kiến thức và công cụ khéo léo có giá trị, giúp cho chiến lược và lợi ích của công ty bạn đạt được một thành quả “vang dội” trên thị trường.


Nguồn: AMICA sưu tầm


Các tin khác

Chiến lược cạnh tranh
MASAN đưa nước mắm sang Thái Lan

Nước mắm Chin-Su Yod Thong của Masan đã có mặt tại hệ thống quán ăn, cửa hàng bán lẻ xứ sở chùa vàng, là bước đi đầu tiên của doanh nghiệp trong hành trình tiếp cận thị trường ASEAN.

Đọc thêm >>
Phát triển thương hiệu
Khi Trung Nguyên "tách" quyền

Trong 4 mảng chính của thị trường cà phê, ông Đặng Lê Nguyên Vũ sẽ thể hiện quyền lực “vua cà phê” như thế nào trong thời gian tới?

Đọc thêm >>
Quản trị nhân sự
Nghề sales: 'Blacklist' của cử nhân, xuất phát điểm của lãnh đạo

Với riêng nghề sales, quan trọng là bạn can đảm bỏ ngoài tai dư luận và theo đuổi hướng đi mình đã chọn, kiên nhẫn để không nản chí trước những lời từ chối dồn dập từ phía khách hàng.

Đọc thêm >>