Bí quyết kinh doanh bán lẻ ở Ấn Độ: Cửa hàng càng bừa bộn, càng bán chạy!

Đăng ngày : 13/08/2007 | 84 lượt xem
Khi ông chủ hãng bán lẻ Pantaloon của Ấn Độ quyết định thiết kế lại các gian hàng cho có vẻ bừa bộn, chật chội, thì thật bất ngờ, kế hoạch tưởng chừng như điên rồ này lại đem về lợi nhuận khổng lồ và biến Pantaloon thành tập đoàn bán lẻ lớn nhất Ấn Độ.

Ông Kishore Biyani, năm nay 45 tuổi, đã gây dựng được một cơ nghiệp lớn - tập đoàn Pantaloon Retail Ltd. - dựa trên một nguyên lý đơn giản: Sự lộn xộn cũng có thể đem lại lợi nhuận.

Người Mỹ và châu Âu có thể thích mua sắm ở các cửa hàng sạch sẽ và yên tĩnh, nơi hàng hóa được bày biện ngăn nắp. Nhưng khi ông Biyani thử nghiệm mô hình này tại các siêu thị mang phong cách phương Tây mà ông mở tại Ấn Độ cách đây 6 năm, rất nhiều khách hàng đã lướt qua lối đi rộng rãi của siêu thị, chẳng đếm xỉa gì đến các kệ hàng được bày biện gọn gàng, ngăn nắp và… đi thẳng ra cửa mà chẳng mua thứ gì.

Ông Biyani nhanh chóng nhận ra rằng ông đã làm sai điều gì đó. Rõ ràng là người tiêu dùng bình dân không hứng thú với việc mua hàng ở một nơi sạch sẽ một cách lạnh lẽo như vậy, trong khi đây lại là đối tượng khách hàng mà ông muốn nhắm đến. Có vẻ như họ thấy thoải mái hơn khi ở trong các cửa hàng nhỏ, chật hẹp và thường huyên náo tiếng người mua kẻ bán trò chuỵên, mặc cả.

Hầu hết người Ấn Độ đều có thói quen mua nông sản tươi ở các sạp hàng ngoài trời hoặc xe bán rong, nơi rau quả được đựng trong bao tải.

Vì thế, ông Biyani đã cho thiết kế lại các cửa hàng để chúng trông có vẻ bừa bộn và chật chội hơn. “Ngay cả những củ hành đã có chấm đen và trông bẩn bẩn trong cửa hàng cũng có nói lên được điều gì đó. Với những người tiêu dùng Ấn Độ bình dân thì rau quả trông hơi bẩn một chút mới là sản phẩm tươi được thu hoạch từ trang trại,” ông nói.

Thêm vào đó, người tiêu dùng Ấn Độ thích được mặc cả khi mua hàng. Ông Biyani không cho phép chuyện mặc cả trong hệ thống cửa hàng của mình, nhưng ông lại cho xếp chung cả rau quả chất lượng tốt lẫn với hàng xấu trong cùng một thùng, để người mua có cơ hội lựa chọn từng mớ rau hay quả cà chua, và nghĩ rằng việc chọn được hàng tốt đã là một “thắng lợi”.

Toàn bộ ý tưởng kinh doanh độc đáo này đã giúp ông Biyani “kiếm bộn” và giờ đây đưa Pantaloon trở thành tập đoàn bán lẻ lớn nhất Ấn Độ, với doanh thu dự kiến đạt hơn 875 triệu USD trong năm tài chính 2007-08 (kết thúc vào tháng 6/2008). Pantaloon hiện được định giá khoảng 630 triệu USD, trong đó, ông Biyani và gia đình sở hữu 42%.

Thị trường bán lẻ đầy tiềm năng

Tập đoàn bán lẻ Wal-Mart vừa ký hợp đồng thành lập liên doanh với Bharti Enterprises Ltd. - một trong những công ty hoạt động truyền thông, bảo hiểm và bán lẻ lớn nhất của Ấn Độ. Theo đó, liên doanh sẽ thiết lập một hệ thống cửa hàng bán buôn để cung cấp hàng cho các cửa hàng bán lẻ, các nhà máy và nông trại ở Ấn Độ.

Bharti dự kiến sẽ đầu tư 2,5 tỷ USD để xây dựng mạng lưới cửa hàng nhỏ và siêu thị trên cả nước. Wal-Mart buộc phải đi theo hướng này để thâm nhập thị trường Ấn Độ vì luật pháp nước này không cho phép các tập đoàn bán lẻ lớn bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng - nhưng họ có thể kinh doanh hoạt động bán buôn và cung cấp hàng hóa dịch vụ cho các công ty bán lẻ của Ấn Độ.

Nhiều tập đoàn bán lẻ lớn khác, như Tesco của Anh quốc và Carrefour của Pháp, cũng đang nhắm đến thị trường Ấn Độ. Tất cả đều muốn khai thác tiềm năng của thị trường tiêu dùng rộng lớn và có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh chóng này.

Nguồn: AMICA sưu tầm



Các tin khác

Chiến lược cạnh tranh
MASAN đưa nước mắm sang Thái Lan

Nước mắm Chin-Su Yod Thong của Masan đã có mặt tại hệ thống quán ăn, cửa hàng bán lẻ xứ sở chùa vàng, là bước đi đầu tiên của doanh nghiệp trong hành trình tiếp cận thị trường ASEAN.

Đọc thêm >>
Phát triển thương hiệu
Khi Trung Nguyên "tách" quyền

Trong 4 mảng chính của thị trường cà phê, ông Đặng Lê Nguyên Vũ sẽ thể hiện quyền lực “vua cà phê” như thế nào trong thời gian tới?

Đọc thêm >>
Quản trị nhân sự
Nghề sales: 'Blacklist' của cử nhân, xuất phát điểm của lãnh đạo

Với riêng nghề sales, quan trọng là bạn can đảm bỏ ngoài tai dư luận và theo đuổi hướng đi mình đã chọn, kiên nhẫn để không nản chí trước những lời từ chối dồn dập từ phía khách hàng.

Đọc thêm >>