Kotler bàn về tiếp thị: Làm thế nào để tạo lập, giành được và thống lĩnh thị trường

Đăng ngày : 18/08/2007 | 98 lượt xem
Cái tên của Philip Kotler đã trở nên đồng nghĩa với tiếp thị. Ông được hàng triệu người trên thế giới biết đến như là một chuyên gia cừ khôi trong lĩnh vực marketing, một thuyết trình viên cao cấp, tác giả của hơn 100 cuốn sách và bài báo chuyên về marketing, chuyên gia hàng đầu của Kotler Marketing Group trong lĩnh vực hoạch định chiến lược marketing. Những cuốn sách của ông đã được bán trên ba triệu bản bằng 20 thứ tiếng và được coi như kinh thánh về tiếp thị tại 58 quốc gia trên thế giới. Ngày 17/8/2007, lần đầu tiên Philip Kotler đến Việt Nam theo lời mời của Tổ hợp giáo dục PACE để chủ trì một cuộc hội thảo quốc tế về kinh doanh và marketing tại đây. Cũng nhân dịp này, NXB Trẻ cho ra mắt cuốn sách “Kotler bàn về tiếp thị”. Business World Portal xin trích đăng một phần nhỏ trong cuốn sách này.

Phần mộtTIẾP THỊ CHIẾN LƯỢC

Xây dựng các doanh nghiệp có lãi thông qua tiếp thị đẳng cấp thế giới

Khi thế giới bước sang thiên niên kỷ mới thì các công dân lẫn doanh nghiệp đều có cùng băn khoăn là cái gì đang nằm ở phía trước. Không chỉ có sự thay đổi mà tốc độ thay đổi cũng đang tăng tốc. Một cô bé 12 tuổi nói về em gái 9 tuổi của mình như sau, “Nó thuộc về một thế hệ khác.” Em gái của cô bé đó nghe một thứ nhạc khác, chơi trò chơi điện tử khác, biết nhiều ngôi sao điện ảnh khác và tôn thờ các thần tượng khác.

Các công ty thường không nhận thấy rằng thị trường của họ thay đổi chỉ sau một vài năm. Một chiến lược thành công của năm ngoái có thể trở thành chiến lược thất bại của ngày hôm nay. Như ai đó đã nhận xét rằng, có hai loại công ty: một loại có sự thay đổi và một loại biến mất.

Toàn cảnh kinh tế ngày nay đang được định hình bởi hai động lực rất mạnh – công nghệ và toàn cầu hóa. Toàn cảnh công nghệ ngày nay được đánh dấu bằng những sản phẩm mà Tổng thống John Kenedy ở đầu những năm 1960 chưa hề nhìn thấy, như là các vệ tinh nhân tạo, đầu máy video (VCR), máy quay phim xách tay, máy photocopy, máy fax, máy trả lời điện thọai, đồng hồ kỹ thuật số, thư điện tử, điện thoại di động và máy tính xách tay. Công nghệ trở thành nhân tố định hình tối thượng không chỉ về cấu trúc hạ tầng vật chất của xã hội mà còn đối với khuôn mẫu tư duy của con người. Như Marshall McLuhan đã nhận xét, “Phương tiện truyền thông chính là thông điệp.”

Một động lực công nghệ có tính cách mạng là kỹ thuật số hóa (digitalization), trong đó thông tin được mã hóa thành các “bit”, tức là các dãy số 0 và số 1. Các bit này được các máy tính xử lý, mã hóa thành bản nhạc và đọan băng video và chuyển qua đường điện thoại với tốc độ khó tin. Nicholas Negroponte, người lãnh đạo Media Lab nổi tiếng của MIT, coi các “bit” này như đang thay thế cho “nguyên tử”. Các công ty phần mềm không cần phải sản xuất các bộ đĩa mềm rồi cho vào bao bì có nhãn in và vận chuyển bằng xe tải đến các đại lý ở khắp nơi, tại đó các khách hàng sẽ đến mua nữa. Thay vào đó, người ta chỉ cần gửi phần mềm qua Internet rồi từ đó nó sẽ được tải xuống máy vi tính của khách hàng.

Chính công nghệ lại thúc đẩy động lực lớn thứ hai: toàn cầu hóa. Viễn cảnh của McLuhan về một “ngôi làng toàn cầu” nay đã trở thành hiện thực. Một nhà quản lý tại Bangkok muốn mua cuốn sách này chỉ cần gõ lên bàn phím máy vi tính dòng chữwww.amazon.com, rồi nhập số thẻ tín dụng của anh ta vào, và thế là chỉ sau vài ngày là nhận được sách thông qua dịch vụ phát chuyển nhanh Federal Express. Một nhà bán sỉ hoa hồng tại Cologne (Đức) thiếu loại hoa hồng đỏ thì có thể đặt hàng và nhận được hoa hồng bằng đường hàng không gửi từ Tel Aviv vào sáng hôm sau.

Ngoài công nghệ và toàn cầu hóa, còn có các động lực khác đang định hình nền kinh tế. Sự nới lỏng luật lệ đang diễn ra ở nhiều nên kinh tế. Các công ty được bảo hộ, thường là các công ty độc quyền, nay bỗng chốc phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh mới. Tại Mỹ, các công ty điện thoại đường dài như AT&T bây giờ có thể thâm nhập vào các thị trường địa phương và các công ty điện thoại khu vực Bell cũng có quyền tương tự để thâm nhập vào thị trường điện thọai đường dài. Và các công ty cung cấp điện nay có thể bán điện và tải điện năng đến các cộng đồng dân cư khác ngoài lãnh thổ của mình.

Một động lực có sức nạnh khác là tư nhân hóa, ở những khu vực mà trước đây do các công ty nhà nước nắm giữ nay được chuyển sang sở hữu tư nhân và do tư nhân quản lý, với niềm tin rằng chúng sẽ được quản lý tốt hơn và có hiệu quả hơn. Điều này diển ra klhi Hãng hàng không Anh British Airway và Hãng viễn thông Anh British Telecom được tư nhân hóa. Ngày nay, nhiều sản phẩm và dịch vụ công được chuyển ra ngoài cho các công ty tư nhân thực hiện, kể cả xây dựng và quản lý các nhà tù, hệ thống các trường học…

Yogi Berra, thủ môn huyền thoại của đội bóng Yankee, đã khái quát xu hướng này bằng những lời sau: “Tương lai không còn giống với cái đã từng có”. Lẽ ra anh ta phải nói thêm rằng: “Bạn có cảm thấy công ty của mình đang bị thú dữ rượt đuổi?Nếu chưa thì nên có cảm giác đó!” Thị trường luôn tàn nhẫn. Jack Welch, chủ tịch tập đòan General Eletric, thường bắt đầu cuộc họp lãnh đạo công ty bằng lời cảnh báo “Thay đổi hay là chết”. Richard Love của hãng Hewlett-Packard thì nhận xét rằng “Nhịp điệu của sự thay đổi diễn ra nhanh chóng đến nỗi ngày nay khả năng thay đổi đã trở thành một lợi thế cạnh tranh”. Muốn có khả năng thay đổi đòi hỏi phải có khả năng học tập. Peter Senge và một số người khác đã phổ biến một khái niệm gọi là “tổ chức học tập”. Không có gì ngạc nhiên khi các công ty như Coca - Cola, General Electric và Skandia đã cử các Phó chủ tĩch công ty phụ trách về tri thức, về việc học tập hay về nguồn vốn trí tuệ. Nhiệm vụ của các phó chủ tịch này là thiết kế các hệ thống quản trị tri thức giúp công ty nhanh chóng học tập được các xu thế và những sự phát triển có ảnh hưởng đến khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân phối và các nhà cung cấp.

Khi mà nhịp điệu của sự thay đổi tăng tốc, các công ty không còn có thể dựa vào kinh nghiệm kinh doanh trước kia để duy trì được sự hưng thịnh của mình nữa. Bảng 1-1 so sánh cácc giả định và kinh nghiệm thực tiễn đã từng áp dụng trước kia với các giả định và thực tiễn đang ngày càng phổ biến hiện nay. Những điều nêu ở cột bên phải được coi là cách tiếp cận hiện đại có hiệu quả hơn nhằm đem lại lợi nhuận. Để biết được công ty của bạn đã áp dụng các kinh nghiệm kinh doanh thực tế hiện nay đến mức độ nào, bạn hãy đánh dấu lựa chọn vào từng hàng ở cột bên trái hay cột bên phải của bảng. Nếu hầu hết các dấu lựa chọn của bạn nằmpở cột bên trái thì chứng tỏ công ty bạn vẫn còn bám giữ các kinh nghiệm cũ.

Kỳ sau: Liệu có các phương thức tiếp thị thành công?

Kotler bàn về tiếp thị:
Làm thế nào để tạo lập, giành được và thống lĩnh thị trường

Tác giả: Philip Kotler
Người dịch: Vũ Tiến Phúc 
NXB Trẻ, 8/2007 
431 trang, giá 72,000 VND

Đơn vị phát hành độc quyền trên cả nước: FAHASA 

Kotler bàn về tiếp thị trình bày những chỉ dẫn cơ bản được viết trên cơ sở những bài giảng thành công của ông trên khắp thế giới về tiếp thị trong thiên niên kỷ mới. 

Thông qua những tầm suy nghĩ sâu sắc của Kotler, bạn đọc sẽ nhanh chóng cập nhật các kỹ năng và kiến thức của mình về cách thức và cơ hội mới được đặt ra do sự cạnh tranh khốc liệt, toàn cầu hóa và Internet.

AMICA sưu tầm.


Các tin khác

Chiến lược cạnh tranh
MASAN đưa nước mắm sang Thái Lan

Nước mắm Chin-Su Yod Thong của Masan đã có mặt tại hệ thống quán ăn, cửa hàng bán lẻ xứ sở chùa vàng, là bước đi đầu tiên của doanh nghiệp trong hành trình tiếp cận thị trường ASEAN.

Đọc thêm >>
Phát triển thương hiệu
Khi Trung Nguyên "tách" quyền

Trong 4 mảng chính của thị trường cà phê, ông Đặng Lê Nguyên Vũ sẽ thể hiện quyền lực “vua cà phê” như thế nào trong thời gian tới?

Đọc thêm >>
Quản trị nhân sự
Nghề sales: 'Blacklist' của cử nhân, xuất phát điểm của lãnh đạo

Với riêng nghề sales, quan trọng là bạn can đảm bỏ ngoài tai dư luận và theo đuổi hướng đi mình đã chọn, kiên nhẫn để không nản chí trước những lời từ chối dồn dập từ phía khách hàng.

Đọc thêm >>